B2B销售经理全面指南

  2018-07-30 阅读:51
 你知道现在最难招聘的职位是什么吗?程序员?产品经理?
 
错。现在最难招聘的其实是销售岗,不管是刚毕业的大学生,还是有过销售经验的,都很难招到。
 
究其原因,个人认为主要是大家对销售有着普遍的误解和偏见。未入门者往往认为销售就是靠嘴皮子,喝喝酒、吃吃饭就能拿下来订单。
 
坦白说,销售的门槛确实不高,只要表达逻辑和智商正常,谁都能做。但是那些销售中的Top 10,绝对不是靠运气,靠感觉去成单的,他们一定是总结出了一套自己独特的方法,或者具备某方面的优势。
 
但是令销售管理者头疼的是:你无法复制这10%的顶尖销售,你能做的就是把剩下的90%管理起来,发挥180%的成单潜力。要做到这一点,你必须学一下什么。
 
 
销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。
 
他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。
 
 
销售包含了拿下一个订单的整个过程,熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售方式也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,方式也会不一样)
 
每个销售机会向前流动的速度也不同,这取决于客户的状态,例如:采购紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。
 
定义你的销售分为几个阶段
 
识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;
为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;
识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);
 
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